社交新零售,是否昙花一现?

   日期:2021-01-27     浏览:21    评论:0    
核心提示:  2020的上半年盘点下来,日子好过的大概只有两类企业,一类是资源集中的头部企业,一类是线上线下打通的企业。  一场疫情,
   2020的上半年盘点下来,日子好过的大概只有两类企业,一类是资源集中的头部企业,一类是线上线下打通的企业。
  一场疫情,是抱残守缺者的墓志铭,也是与时应变者的通行证。
  疫情逼迫人类的社交活动在线化,也带火了被称为“社交新零售”的一系列交易方式:直播带货、朋友圈分享小程序链接、社区团购、自媒体内容电商等等。
  其实之前无论实体店还是电商都不乏“社交”的属性、社群运营的经验,但实体店因为地理位置辐射范围的有限导致社交的流量有限,社交电商为了交易而社交,因为没有信任的基础而沦为“微商”被千夫所指。社交新零售借助社交及社交媒介,将线下可信赖的“关系”导流到线上,通过社群运营,变成“私域流量”资源,并依赖于此进行交易变现和客户裂变。
  可以说,是依托“社交”,对传统零售的“人、货、场”三要素进行了重构,从内部员工、供应链、顾客等各方面真正打通线上线下。
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  01
  裂变的“人”
  社交新零售“核能”级的影响是通过设定合理的利益分配机制,激励人人分享进行客户裂变。首先企业员工上至老板下至店员,人人都是销售员,人工效率最大化。所有的员工都可以作为一个流量入口,通过自己的社交场景去推广商品,吸引客流。
  更重要的是,把每一个消费者变成了销售者、客户经理、合伙人,流量和销量呈指数级裂变。由于是基于熟人、朋友、忠实客户及其周边流量的信任关系,不仅决策购买效率高,还可以提高复购率和客单价,忠诚度也会更高。
  02
  精选的“货”
  没有好产品,模式再好也没用。
  主打社交零售的平台多以“XX优选”而命名,较少的SKU、精选商品、孵化爆品是其商品原则。一是因为太多的商品在社群推广中会分散流量,造成无谓的消耗式竞争。二是专业买手精选商品,为用户节省时间和精力,本就是零售商的价值,可以说,强化的社交属性让零售的本质归位。三是差异化的商品本就在“精”不在“多”。
  除了“精选”外,无论直播还是拼团,“低价”是社交新零售商品的另一大特性。一是因为以人脉和信任为核心的商品推荐更讲求经济划算,二是又一次验证了“零售车轮”理论,任何一个新业态初起时都是以低价打开市场。
  社交新零售中,由于消费者即是销售者,选品也可以是一个“社会化”的过程。
  社交电商的头部企业云集总结了一个筛选优质爆品的漏斗模型,这个模型从上到下分别由社会化推荐、社会化选品、社会化购买和社会化评价四部分组成。产品合伙人也即消费者从大量商品中筛选出具有爆款品质的商品,随后通过云集生态内意见领袖们的选品、购买和评价,评价好的商品才得以上架销售。
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  03
  多元的“场”
  几乎是哪里有社群连接,哪里就能搭建消费场。
  朋友圈、小程序、直播、微信群……基于各种社交关系——基于地理位置的社区,基于疾病关系的病友群,基于相同身份的宝妈群,基于兴趣的各种运动群,基于品牌认同的购物群……通过线上线下社交、社群、内容等多个场景相结合构建成立体的营销场景,产品与目标消费人群高效连接。
  04
  共赢的“圈”
  社交新零售对商品低价、优质、精选的要求,“高佣金”的分利模式,注定其背后必须有强大实力的、差异化的供应链作支撑,这是决定胜负的关键。差异化的有竞争优势的产品是吸引消费者的前提,经营好消费者,又能倒逼供应链的更加优化,如此形成良性生态圈,方能持续而不是昙花一现。
  虽然火爆一时,但基于社交的生意也一直为人所警惕,因为社交与商业某种程度上是矛盾的,一方面无社交、不成交;另一方面,过度的商业化又会破坏正常的社交。但无论如何,社交新零售较之传统,更加趋向“以人为中心”的零售本质,这是值得庆幸的。
  疫情莫测,使得经济和社会生活方式充满不确定性,各种变量叠加下的营销方向也更加复杂,从企业自身现实出发,灵活应变,小步快跑,危中取机,也算是疫情下企业的生存之术吧。
 
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